Как создать ценностное предложение для клиента?

3 056 24.08 10 мин. чтения

Существует всего 2 мнения о вашем продукте: ваше и мнение вашего клиента. Успех обеспечен лишь в том случае, когда эти мнения совпадают. Поэтому, “донесение ценности” должно стать вашим главным приоритетом.

Наверняка вам кажутся очевидными преимущества вашего бренда. Но для потребителя всё относительно. Объяснить клиенту почему стоит покупать именно у вас – сложный процесс, требующий творческого подхода и убедительности на всех этапах.  Вы должны не просто заинтересовать, а  по-настоящему вдохновить ваших покупателей. Давайте посмотрим, как это сделать:

Откажитесь от рекламных штампов

Избитые слоганы, словно эхо, повторяются в  рекламе продуктов разных компаний. В результате – покупатели не понимают, какова реальная выгода предложения, и не могут ее оценить.

Постарайтесь понять, чего на самом деле хотят ваши потенциальные клиенты, и какая выгода кажется им наиболее привлекательной.

Как часто вам попадаются выражения «Проверено экспертами», «Комплексный подход» или «Проект под ключ»? Эти фразы стали шаблонными, пустыми, и уже ни на кого не производят впечатления.

Но будьте осторожны: проще не значит лучше. Временами простота тоже может сыграть с нами злую шутку. В ходе недавнего исследования от Marketing Experiments, сравнивались два заголовка:

  1.      «Простой ремонт сгоревшей прокладки цилиндра»
  2.      «Починить сгоревшую прокладку цилиндра менее, чем за 1 час»

В результате второй вариант увеличил конверсию на 58%. Выражение «простой ремонт» не имело большого смысла для читателей; тогда как «менее, чем за 1 час» показывало реальную выгоду.

Откажитесь от штампов, но не будьте банальны. Постарайтесь понять, чего на самом деле хотят ваши потенциальные клиенты, и какая выгода кажется им наиболее привлекательной.

Громкие слоганы — это замечательно, если у вас многомиллионный рекламный бюджет.

demoduck_get-responce_dribbble Как создать ценностное предложение для клиента?

Продавайте выгоды, а не продукт

Создание оффера накладывает определенные обязательства. Мало сказать клиентам: «Просто сделай это» (Just do it). Громкие слоганы — это замечательно, если у вас многомиллионный рекламный бюджет. В противном случае, следует сделать вот что:

  1. Значимые результаты. Намекните клиентам на возможные трудности и объясните, как ваш продукт решит их проблему. Расскажите, как именно изменится их ситуация с обращением в вашу компанию. Обрисуйте картину до и после, но так, чтобы это выглядело достижимым и действительно выгодным.

2. Наглядные преимущества. Не заставляйте ваших покупателей додумывать. Преимущества от использования вашего товара должны быть явными.

  1. Реальная ценность. Ценность — то, что в итоге получает клиент. Важно понять, с какой целью покупатели используют ваш продукт, и как он им помогает. От этого и будет зависеть, как именно его им представить.

4. Отличие от конкурентов. Чем ваше предложение уникально? Как оно отличается от решения конкурента? Что можете вы, и чего не могут другие?

Однако, чтобы донести мысль до покупателей, для начала вам нужно привлечь, и суметь удержать, их внимание. Поговорим об этом подробнее.

21 Как создать ценностное предложение для клиента?

Детали имеют значение

«Где я? Что это?» — думают посетители, впервые оказавшись на landing page. Айтрекинговые исследования доказали: заголовки занимают первое место в поле зрения пользователей. Именно они служат опознавательными знаками, подсказывающими, куда двигаться дальше.

В идеале, суть вашего оффера должна укладываться в, так называемый, elevator pitch. Представьте, что вы едите в лифте с вашим потенциальным клиентом, и у вас есть всего 30 секунд, чтобы презентовать ему продукт.

Узнайте подробности разработки продающей landing page

Интернет — это место, где все торопятся, даже если речь идет о важном деле. Вопрос в том, можете ли вы донести смысл вашего предложения до человека, который изучает оффер на бегу?

Детали имеют значение. Каждый элемент влияет на общее впечатление, и кнопка «Начните прямо сейчас» определенно эффективней избитой «Зарегистрироваться».

Да, покупатели будут скролить дальше, но именно ваше ценностное предложение в начале страницы – верный способ вернуть их обратно.

Представьте, что вы едите в лифте с вашим потенциальным клиентом, и у вас есть всего 30 секунд, чтобы презентовать ему продукт. Что вы ему скажите?

cleayresponsive Как создать ценностное предложение для клиента?

Укрепите позиции

Внимательно слушайте своих клиентов, снова и снова показывайте им преимущества работы с вами, и не забывайте предоставлять гарантии.

  1. Говорите с покупателями на их языке. Уделяйте больше внимания их отзывам и тому, как именно они описывают свои проблемы и желания.

Изучите, как общается ваша целевая аудитория: «болит голова от Gmail», «наступать на пятки конкурентам», «завал с письмами», «стоять у сотрудников за спиной» — эти и другие подобные выражения помогут вам завоевать доверие ваших клиентов.

  1. Покажите, что польза от вашего продукта больше его цены. В маркетинге «мотивация» — это воспринимаемая выгода минус воспринимаемая стоимость.

 

  1. Рекомендации и гарантии. Люди любят слушать об опыте других — их проблемы чувствуются знакомыми, а успех осязаемым. Просите ваших клиентов оставлять отзыв о работе с вами – это поможет завоевать вам новых клиентов.

Давайте гарантии. Неважно, какую фразу вы используете — «Влюбитесь в наш продукт или отошлите нам его обратно в течение 2-х недель, бесплатно!» или «Попробуйте 100-дневную пробную версию» — вы показываете покупателям, что заботитесь о них.

Закажите бесплатный маркетинговый аудит для вашего сайта

gif-2-dribbble Как создать ценностное предложение для клиента?

Вместо заключения

Без уникального и выразительного ценностного предложения ваши потенциальные клиенты, просто проходят мимо. Но работа не заканчивается созданием нового оффера. До тех пор, пока люди не осознают выгоду от покупки вашего товара или услуги, они им не заинтересуются.

Цена — это то, что мы платим, а ценность — то, что получаем.

Именно вы влияете на то, как будут восприняты преимущества и стоимость продукта. Продемонстрируйте его ценность, расскажите, какова жизнь до и после его использования. Будьте убедительными, чтобы покупатели поверили в реальность прибыли и необходимость затрат.

Цена — это то, что мы платим, а ценность — то, что получаем. Только правильное ценностное предложение сможет объяснить людям, почему им следует обратиться именно к вам.

Высоких вам конверсий!

Подпишитесь на новые материалы: